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谢士云:打造自己的“苏宁与国美”

时间:2012/12/22 12:36:33 点击:

古井贡,合作10年,畅销温州至今;


竹叶青,合作10年,畅销8年,从温州扩展至浙江全省;

会稽山,合作6年,会稽山帝聚堂成为温州最畅销的黄酒;

国窖1573,合作3年,持续增长中;

……

这是温州中源副食品有限公司成立至今,交给广大消费者的成绩单。

温州市中源副食品有限公司成立于2002年,是谢士云先生将1997年成立的酒业公司转型为如今的中源副食品有限公司的。谢士云目前担任温州中源副食品有限公司的董事长,一步步带领中源向前发展,成为了浙江酒界的一朵奇葩。

精准目光锁定三款支柱产品

2002年,在中源公司成立之初,公司的团队、产品、渠道都需要从头开始构建。这时的中源副食品是新兴公司,在团队上不可能吸引大量高素质人才。但是作为一个在商界打拼多年的人来说,谢士云深知人才对于企业的重要性。于是,他以身作则,积极发动家族成员进入酒业,用自己对这个行业的热爱,感染整个家族对这个企业的情感。由于谢士云的努力,解决了初期的人才需要问题。这也为以后中源企业的集团式发展奠定了坚实的基础。而在产品问题上,谢士云实行大刀阔斧的改革工作,其先与当时在浙江发展尚处于一般水平的沙城产区的长城葡萄酒达成协议,运作长城葡萄酒,谢士云瞄准了长城干红强有力的产品品牌和其独特的产品品质,毅然地接过了这个产品的代理。在沙河区实行团购(领袖消费者)+终端的运作模式,成功地让长城成为了沙河区的第一销售大户。这个产品的成功运作,为中源今后在浙江全省乃至全华东的发展与布局同样奠定了基础。

在成功运作长城之后,谢士云又把目光停在了古井贡酒上面。古井贡酒当时在温州销售良好,众多商家看到这一市场表现,争先恐后地争抢古井贡酒的代理权、经销权。在这种情况下,谢士云明白,厂里的主要产品是争取不过来的。于是,谢士云便果断地与古井野太阳销售公司合作,做古井野太阳系列。在古井贡酒整体市场氛围大好的前提下,谢士云将野太阳系列酒趁势做大,凭借着较大的市场运作空间,野太阳系列酒一度威胁到古井贡酒主系列产品的发展;同年下半年,谢士云因为不断研究中国名酒的回归态势,又果断与汾酒集团签约,通过定向包销的方式,开发了三角铁盒系列竹叶青酒,展开了具有历史性的保健名酒竹叶青酒在浙江市场运作的历史新篇章。

在渠道建设策略上,谢士云确定了自己的战略定位,那就是能直销的区域,坚定不移地走直销之路,只有在那些公司主要人员难以到位或公司能力难以企及的区域,才以分销的模式切入运作,并且也非常注重并积极支持分销商在当地区域的直销运作。谢士云的这一渠道建设战略定位,为中源公司掌控市场、迅速发展以及可持续性发展提供了战略保障。

长城和古井的销售模式效果是立竿见影的,所以谢士云抓准时机,在公司成立的当年就开始大举进入并掌控酒店、商超以及城乡烟酒店等销售终端,销售增长迅猛,这时的中源公司不但立足稳健,并且发展迅速。
非典时期的激励政策


2003年之始,温州还没有从非典侵袭的阴影中走出来。中源最初成立的由家族成员为主的公司现在需要不断引进人才,给公司注入新鲜血液,才能跟上公司现在的发展步伐了。为此,谢士云给予公司员工超出同行水平的激励策略,让员工有更多薪水的同时,提供更多的非典保护性工作,在激励的同时让人性化的光芒充满中源,以此来招揽更多的优秀人才,激发中源团队的向心力。可以说在非典时期,在很多人恐惧与观望的时候,在谢士云的激励制度带领下的中源却不退反进,人才的增加反而加快了拓展市场的步伐。而这正应了孙子兵法中的“敌进我退”的战法,并取得了奇效:长城和古井酒的销售得到了持续提升与发展,竹叶青酒在温州、瑞安等地也赢得了消费者的青睐,成为又一日常餐饮主力消费酒品。

长城、古井、竹叶青酒三驾马车的齐头并进,让中源公司驶入了快车道。短短数年内,中源就发展成为长城葡萄酒(沙城产区)全国第一经销大户、竹叶青酒全国第一经销大户,浙江市场成为竹叶青山西省外第一大市场,在古井方面也得到古井集团认可,通过新增古井贡酒金樽系列以及古井贡酒年份原浆酒的合作,成为古井贡酒在浙江市场发展的战略经销商。

坚持与忠信让中源站稳脚跟

谢士云做酒一直有一个自己的原则,就是坚持“非名牌产品不做,是名牌产品无运作空间不做,是名牌有空间却无市场保护的产品不做”。接这个原则来看,此前谢士云的长城、古井贡酒和竹叶青都是在他认真研读了市场需求和产品市场生命力之后才做接手的决定。而且谢士云在接了产品之后,即使是遇到了严峻的市场推广问题——当竹叶青不被市场认可,渠道上没有信心的时候,谢士云还是坚持用自己这么多年做酒的人格魅力和不断地给渠道商举办品鉴会,提高他们的信心。一次不行再来一次,即使是长期奔走在一线的中源销售经理陈均也忍不住几次跟谢士云反映:“太难了”。谢士云还是坚持用自己的信心感染客户,让客户从他对产品的信心中感受到产品的生命力。

作者:不详 来源:网络
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