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白酒营销模式创新及渠道模式研究

时间:2012/12/22 15:34:11 点击:

目前白酒行业的营销模式可谓同质化严重,很多白酒企业已经认识到在营销模式上创新的重要性。


白酒营销模式创新有三大方向:

第一,由交易型营销模式转向价值型营销模式。白酒企业与渠道商之间正在由“两家事”变成“一家人”,厂商价值一体化趋势明显。

第二,由资源独占型营销模式向资源共享型模式转变。白酒企业正在追求与渠道合作伙伴的互动性、共赢性、对称性、共享性,由生产厂商支配资源,到渠道商也可以反向支配资源。

第三,由单一营销模式向复合型营销模式转变。白酒企业由“一条腿”走路变“多条腿”走路,多渠道模式拓展市场。即由一种合作模式变多种合作模式,可以是代理、经销、特许、专供、承包、买断、贴牌、网销、团购等多种渠道模式中的两种或多种组合。
未来,白酒行业涌现出很多具有潜力的渠道模式:

第一,小区独家经销。渠道扁平化,必然淘汰渠道冗员,白酒厂家与小区经销商越来越近。除了具有实力的大包销售商外,白酒企业会划小销区,并直接面对区域性经销模式,即小区独家经销,以促进在区域市场上的深度分销。

第二,渠道股份模式。白酒企业会越来越重视渠道命脉,尤其是核心经销商这一 “盘中盘”。泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股,成立片区销售公司,资金全部由经销商出,董事长由经销商选举产生,但总经理由泸州老窖选派。

第三,品牌运营商模式。白酒以品牌制胜,必须使经销商从以运营产品为中心到运营品牌为中心上来,以共同做大品牌与市场。

第四,渠道定制模式。强势白酒品牌不可忽视具有渠道网络体系及市场推广能力的经销商,通过贴牌或买断包销来销售产品,如金六福、浏阳河等品牌的崛起就是例证。

第五,区域市场承包模式。白酒企业把区域市场承包给区域经理,以明确市场责任,调动区域经理积极性的同时,增强市场反应灵活性,并且有利于渠道成本管控。2009年,枝江酒业在广东市场率先变革,采取区域经理承包模式,实行市场费用包干。区域经理拥有了更大的经营自主权,可以根据竞品竞争状况及时调整策略,具有很强的灵活性。

第六,厂家渠道延伸模式。白酒行业存在两种情况:一是生产企业进入流通领域;二是经销商直接或间接进入生产领域。既自销自有品牌,又经销其他品牌。如迎驾集团销售公司旗下的加州商贸公司,以及华泽集团旗下的华致酒行已在全国开设了300多家连锁专卖店,都是渠道延伸模式的典型个案。

第七,借助投资人渠道。外资酒企跨品类并购,为白酒企业走出去进入“外销”市场增添了一条渠道。国际洋酒巨头帝亚吉欧入主全兴集团,并与水井坊签订一份独家的“全球分销协议”,为水井坊在全球免税店和国际市场进行销售推广。

作者:不详 来源:网络
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