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后杜康时代的扩张之路

时间:2012/12/22 16:05:31 点击:

作为外行的苗国军在内行的白酒圈子里,迅速地施展了让内行人折服的‘功力’。虽然今天的杜康无法从历史中被清晰地剥离,但却在2012年足够高调——这也不妨碍它在新时期所展现出的光芒,在看似矛盾的当下,它将迎来后杜康时代的全面扩张。


讲述杜康的新故事

苗国军,杜康控股销售公司总经理,杜康的掌门人之一。70后,个头不高,说话的时候喜欢举例子、讲故事。

细心的人会发现,苗国军的名片背面有两个Logo,一个杜康、一个酒仙网。这是苗国军和酒仙网谈合作的时候灵机一动想出的招儿,但不是硬性条款。

苗国军回忆,与酒仙网谈合作的时候,他主动跟其董事长郝鸿峰提及,将来自己的名片上不仅要体现杜康的信息,还要体现酒仙网。可当郝鸿峰真的见到这张印着两家公司Logo的名片时,内心还是波澜了一下,他对苗国军说:“做生意这么多年,见了很多人,有很多利益交往,已经慢慢变得不会感动了,但这张小小的名片感动了我。”

“和酒仙网之间的合作,我认为是创新的合作。”苗国军对新金融记者说,“从谈判到签约,一周时间。当时,作为厂家,我主动去找他,表达了很强的合作意向,他也很感兴趣,所以,很快就签约了。其实,在杜康之前,有很多酒企都在找他谈,但都因为这样那样的问题一直没能达成签约意向。当然,这也取决于酒仙网郝鸿峰的干脆、利索。”

正是这样的速度,杜康酒得以在2012年的“5.18”经销商大会之前完成上线,在酒仙网上全年完成近1500万元的销售额。“这是一个小数目,同时也是很多企业没能实现的数目。”苗国军说。

其实,名片之外还有故事。

谈判之初,苗国军跟郝鸿峰开玩笑说,“将来合作意向达成了,我最少送你几千万。其实,不是我送你,而是我的观念送你。”对不解其意的郝鸿峰,苗国军的解释是:“杜康将来会给酒仙网投广告——杜康在央视的广告费用,一年上亿元,在原本10秒钟的广告内,送两秒给酒仙网,简单算一下,酒仙网就能占到一亿元的百分之二十,这不就给了酒仙网两千万的广告费吗?”郝鸿峰随即释然。

因为合作达成,苗国军判断,对于白酒这个相对传统的行业,进驻电商多少还是有点“新闻价值”的,于是跟郝鸿峰说,杜康准备召开一场发布会,并邀请郝鸿峰参加。发布会举行的前一天,郝鸿峰如期而至,但未对发布会做任何的表述抑或评价。

直到当天晚餐,酒过三巡之后,郝鸿峰才对苗国军说,自己之前和酒企合作,从来没开过新闻发布会。而杜康,却让酒仙网第一次正式“发布”了自己。

对目前饱受诟病的电商渠道,苗国军喜欢用“席卷一切”来形容。在他看来,传统行业之所以利用不好电商渠道,就是因为“他们只用电商来处理库存,这怎么行。”

杜康用定制酒的方式解决了电商渠道和其他渠道的冲突,并迅速跟上了电商营销的特点,在酒仙网周年庆典的时候,适时推出了与之契合的产品,并获得了不小的收益。

走一条超常规之路

如果说杜康与酒仙网的发布会开创了“第一”的话,杜康还是第一家与酒仙网合作的豫酒企业。“其实杜康过去和未来的发展,一定是由不断的‘第一’出现,并推动杜康的快速成长。”苗国军说。

事实上,杜康在2009年年底开始整合——将分隔两地、各自为政的“杜康”整合起来。之后的三年,杜康的发展就提速了。“简单说,就是从年销售几千万做到了有望达到20亿元。”

即便如此,苗国军依旧不甘心。杜康在白酒行业算不得上规模的企业,可苗国军却总拿杜康和一线品牌做比较,“杜康目前的容量还是很小,尤其和一线白酒比,像茅台、五粮液、洋河,和它们差距巨大。和第二梯队,类似汾酒之类差距也很大。在这种情况下要想快速发展,必须有一些超常规的做法,要创新。”

作者:不详 来源:网络
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