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经销商如何巧“借”厂家之力?

时间:2012/12/24 9:27:59 点击:

很多白酒经销商整天带着业务人员起早贪黑地送货、开发网点、做客情,可就是因为没有完成厂家制定的销售任务,就得不到厂家的支持,厂家承诺的返利、奖励等也无法兑现。厂家追求利益,经销商有苦劳没有功劳,厂家照样不理睬你,那么白酒经销商如何向厂家争取更多的优惠支持呢?


有些经销商“狮子大张口”,不分条件、时间,看到别人有什么自己也要什么,想要什么就给厂家提什么要求,结果不仅没有得到厂家的支持,反而让厂家认为动机不纯,另选他人。由此可见,经销商向厂家“要政策”还需有一定的策略,方法得当才会得到厂家的认可。

 

 把握时机“要政策”

白酒经销商向厂家“要政策”首先要把握好时机,不要什么时候想要就张口要,因为厂家在考察经销商时,主要考虑的是经销商的产品销售量、回款额和回款时间,如果经销商这几项都做得很好,与厂家协商时就容易占优势。而如果这几项有欠缺,经销商就需要抓住机遇,如在自己经销的产品款全部结算或厂家高层领导来调研时,及时提出自己的设想,这样容易得到认可。当然在“要政策”时,经销商还应站在厂家的角度进行换位思考,经过换位思考后提出的“要求”,比自己单方面思考提出的设想会更合理,成功率也要大得多。

 “要政策”的三点方法

要学会运用适当的方法和技巧向厂家“要政策”,以下几个方法供各经销商参考:

方法一:与竞品做对比

白酒厂家总是关注竞争对手的任何市场动作。经销商是厂家市场行为的延伸,本土经销商更了解市场,更了解竞争对手,经销商可以通过和竞争对手进行比较,来获得厂家的支持。

经销商可以从以下几方面来比较竞争对手的情况:

(1)竞争对手的市场表现:其内容包括终端网点数量、铺货率、重点终端销售额、终端陈列、终端客情关系等。

(2)竞争对手的市场投入:市场推广活动的场次、内容、效果,赠品的投入情况,终端费用的投入情况,人员的投入情况,车辆投入,返利等。

(3)竞争对手的销售表现。

经销商在选择竞品做比较的时候,一定要选择支持力度非常大的竞品来比较,以此游说厂家多给政策。

作者:不详 来源:网络
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