无论是沃尔玛、家乐福、华联还是各地的一些高档商场等KA渠道，这些对经销商来说都是对自身产品形象展示的良好渠道。但是由于KA渠道的特殊性，也相继产生了许多“霸王条款”，让很多经销商头痛不已，比如渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等一系列费用多如牛毛，很轻易地就能吞噬掉经销商10%—20%的毛利，使经销商的利润少得可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来说，商超渠道又是必须坚守的渠道。
山西百诚酒业有限公司总经理王建军是山西省汾酒系列酒大型经销商之一，用4年的时间达成了4500多万元的年销售额。问及成功秘诀，王建军说：“我只不过是商超方面比别人做得好一些”。那么，王建军在运作商超这个在很多经销商看来具有一定难度的渠道方面，有哪些经验呢？
了解商超的同类产品定位与结构
王建军对记者说，现在商品的同质化现象比较严重，特别是在山西这个市场表现得尤为明显。具体到商超渠道来说，对于选择余地大的可替代商品，卖场的谈判条件往往比较苛刻，反之则要宽松很多。所以经销商分析卖场的商品结构可以得知卖场对供应商提供商品的重视程度，这对经销商在谈判中的地位和条款有非常重要意的义。同时，经销商要了解在这家卖场里、哪些商品是做为重点商品、哪些又是做为配套性商品存在，根据卖场对所供商品的重视程度来决定产品的投入分布和比例。比如一个卖场的同类品牌白酒是低档产品居多，那么经销商提供中高档的白酒产品，无疑会增加卖场的产品线的丰富程度。反之，如果卖场的定位是普通超市，高档的白酒产品就没有必要进场了。
王建军认为，经销商对于竞争品牌和竞争品牌的供应商的调查，也要成为商品调查的一部分。比如有些商超的有些酒类产品，是一些小公司到批发市场采购来供应给商超的，和这些相比，如果你是直供商，在和商超谈判的时候就将处于有利的地位。所以，必须了解卖场的定位，考察实际的卖场商品结构状况，预测自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。
