热门搜索:甘肃义顺 陇宝醋 五粮醇 剑南春 威龙葡萄酒
您现在的位置:首页 >> 经营之道 >> 促销策略 >> 内容

王建军:商超渠道细节制胜

时间:2012/12/24 10:21:11 点击:

渠道一直是全渠道经营之中不可或缺的一个渠道,但由于其利润相对较薄的特殊性,使得很多经销商对商超抱着弃之可惜却又欲罢不能的态度。山西百诚酒业有限公司总经理王建军通过对商超渠道几年来的运作,取得了良好的收益,并总结出了自己的一套实战策略。

无论是沃尔玛、家乐福、华联还是各地的一些高档商场等KA渠道,这些对经销商来说都是对自身产品形象展示的良好渠道。但是由于KA渠道的特殊性,也相继产生了许多“霸王条款”,让很多经销商头痛不已,比如渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等一系列费用多如牛毛,很轻易地就能吞噬掉经销商10%—20%的毛利,使经销商的利润少得可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来说,商超渠道又是必须坚守的渠道。

山西百诚酒业有限公司总经理王建军是山西省汾酒系列酒大型经销商之一,用4年的时间达成了4500多万元的年销售额。问及成功秘诀,王建军说:“我只不过是商超方面比别人做得好一些”。那么,王建军在运作商超这个在很多经销商看来具有一定难度的渠道方面,有哪些经验呢?

了解商超的同类产品定位与结构

王建军对记者说,现在商品的同质化现象比较严重,特别是在山西这个市场表现得尤为明显。具体到商超渠道来说,对于选择余地大的可替代商品,卖场的谈判条件往往比较苛刻,反之则要宽松很多。所以经销商分析卖场的商品结构可以得知卖场对供应商提供商品的重视程度,这对经销商在谈判中的地位和条款有非常重要意的义。同时,经销商要了解在这家卖场里、哪些商品是做为重点商品、哪些又是做为配套性商品存在,根据卖场对所供商品的重视程度来决定产品的投入分布和比例。比如一个卖场的同类品牌白酒是低档产品居多,那么经销商提供中高档的白酒产品,无疑会增加卖场的产品线的丰富程度。反之,如果卖场的定位是普通超市,高档的白酒产品就没有必要进场了。

王建军认为,经销商对于竞争品牌和竞争品牌的供应商的调查,也要成为商品调查的一部分。比如有些商超的有些酒类产品,是一些小公司到批发市场采购来供应给商超的,和这些相比,如果你是直供商,在和商超谈判的时候就将处于有利的地位。所以,必须了解卖场的定位,考察实际的卖场商品结构状况,预测自己产品的优势,确定谈判的突破口,这样才能投其所需。

作者:不详 来源:网络
相关评论
发表我的评论
  • 大名:
  • 内容:
  • 关于义顺 | 服务条款 | 法律声明 | 刊登广告 | 在线留言 | 招贤纳士 | 人员认证 | 投诉建议 | 合作加盟 | 版权所有
  • 义顺商情网——西北最大最全的糖酒土特产网站(www.gsys.com.cn) © 2018 版权所有 All Rights Reserved.
  • 甘肃省五粮醇平台商|五粮液代理商|剑南春代理商|茅台甘肃经销商|甘青宁莫高黑品诺代理商|甘青宁威龙葡萄酒经销商| 兰州九粮液经销商|
  • 陇宝醋 陇宝药膳 陇宝牌盖碗茶 义顺牌奇肥(义顺牌壮根灵)

  • 甘 肃 义 顺 商 情 网 版 权 所 有 ,未 经 书 面 授 权 禁 止 使 用
    陇ICP备16000048号-1
  • 技术支持:甘肃义顺商情网站工作室